O mercado de franquias fechou o último ano em crescimento, segundo um levantamento realizado pela Associação Brasileira de Franchising (ABF). De acordo com os dados da instituição, o setor registrou um crescimento de 14% em 2023, em comparação ao mesmo período de 2022, alcançando o faturamento de R$ 241 bilhões. Com o saldo positivo, a previsão é que à procura de investidores em franquias siga em crescimento. Mas o cenário que, aos olhos de muitos pode parecer um oceano azul para muitas redes apostarem na expansão, para outros pode ser um sinal de alerta e de atenção redobrada durante o processo de seleção dos interessados. Isso porque, para o especialista em franquias Umberto Papera Filho, à frente da formatadora de franquias Wings Company e diretor de relacionamento da ABF-Rio, uma má escolha do perfil do franqueado tem mais contras do que prós para o negócio.
“O motivo por trás do cuidado ao recrutar investidores para a abertura de franquias vai além da questão financeira, como muitos pensam. A franqueadora deve avaliar também se esse candidato tem afinidade com o setor e o produto, alinhamento em relação a missão, visão e valores da marca. Um franqueado mau selecionado não só prejudica toda a construção de marca e reputação de uma franquia como também as previsões de expansão do negócio”, revela o expert em formatação e aceleração de franquias.
Sendo assim, realizar uma boa avaliação dos futuros franqueados se torna o mais indicado a se fazer. Através do processo seletivo com possíveis investidores, para entender melhor suas expectativas, suas experiências e suas visões sobre o setor, é possível avaliar se há um alinhamento entre a cultura da marca e personalidade ou a realidade social desse empreendedor. “Alguns empreendedores guardaram o dinheiro para investir no setor de franquias por muitos anos. Outros fizeram empréstimos e venderam bens para ter capital. Outros ainda largaram seus empregos para se dedicar ao investimento. Tudo isso deve ser levado em conta por redes de franquias, não só por conta de sua reputação, mas também para serem sinceras com os investidores. Por isso, é necessário fazer uma avaliação minuciosa, evitando que haja uma quebra de expectativas e frustrações por ambas as partes”, explica o responsável pela expansão de grandes marcas como Reserva e TT Burger.
Certos modelos do setor precisam de um tempo de dedicação maior, outros precisam de habilitações mais complexas, outros não conversam bem com o perfil ou a realidade social de quem está investindo. Ter essa aproximação é necessária para elaborar critérios de análise, como o orçamento, o público-alvo e o local onde haverá a abertura da unidade. E ela só poderá ser avaliada através do processo seletivo. “Como a conversa pode levar mais tempo, para franqueadores que buscam otimizar o processo, fornecer formulários que já possuem critérios eliminatórios, de opinião de mercado e conhecimento geral do setor de franchising são recomendados”, acrescenta Umberto Papera Filho.
Outro ponto que deve ser levado em conta é sobre os empreendedores iniciantes. Muitos deles acreditam que gostar de um determinado serviço ou produto já é o suficiente para investir no ramo, o que é um pensamento equivocado, segundo Umberto. “Recomendo fazer uma espécie de test-drive, para ter um período de vivência do empreendedor em unidades próprias ou de franqueados que já estão atuando há mais tempo no ramo. É uma forma de entender se aquele investidor realmente tem perfil para empreender com o ramo ou só gosta como consumidor, por exemplo. Vale ressaltar que o Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC) das franqueadoras disponibiliza informações que podem auxiliar o investidor a compreender mais profundamente a proposta do negócio. Isso inclui oferecer consultorias, apresentar estratégias vantajosas para a franquia, como identificar os locais mais estratégicos para a abertura e definir o público-alvo, e até mesmo estimar o valor necessário para o investimento.
“O planejamento financeiro do possível franqueado é algo que deve ser avaliado com cautela. Quando começa com um empréstimo, já começa devendo, o que não cria um cenário positivo desde o começo. Eu sugiro que o franqueado tenha o capital completo, além da análise de perfil. Com a expertise do negócio, ele pode arriscar pegar uma parte do capital para abrir outras unidades, mas não a primeira”, Papera recomenda.
O processo seletivo que pode ser visto como uma perda de tempo e dinheiro para alguns, é, na verdade, um dos principais fatores para a construção da reputação de marcas. “Quando esse controle de investidores é feito, há uma boa administração realizada pelas redes de franquias, o que é capaz de melhorar e aumentar sua reputação. Quando há investidores que estejam alinhados com a cultura da marca, a credibilidade, consequentemente, será elevada. Através desse status de referência dentro do setor, também há o aumento da produtividade e do faturamento. O que eleva a rentabilidade e, principalmente, facilita o processo de expansão”, explica o CEO da Wings Company.
Um dos principais pilares e objetivos de uma rede de franquias é sua amplificação no mercado, alcançando nível nacional e marcando presença em todos os estados brasileiros. Para isso, é necessário avaliar se o candidato tem perfil para operar o negócio, analisando se o candidato possui o comprometimento do crescimento da marca. “Em um cenário positivo, quando um franqueado pode estar tão bem alinhado com os pilares de uma rede, há grandes chances dele abrir mais unidades, além de também conquistar a confiança dos outros franqueados, mostrando que é uma marca positiva para outros investimentos”, Umberto pontua.
